Ventas Consultivas B2B

Dirigido a:

Ingenieros comerciales, gerentes de cuentas (KAM), directores de desarrollo de negocios, ejecutivos de ventas corporativas y equipos comerciales senior que gestionen carteras de clientes empresariales, licitaciones complejas o contratos de alta exigencia financiera y técnica.

Requisitos Previos:

Experiencia previa en gestión comercial, atención de cuentas corporativas o manejo básico de embudos de venta (pipelines) en mercados B2B.

Objetivo General:

Al término del programa, los participantes serán capaces de aplicar metodologías avanzadas de venta consultiva y prospección estratégica, diagnosticando de forma rigurosa las brechas operativas del cliente corporativo para estructurar propuestas de valor de alto retorno de inversión (ROI) y liderar negociaciones complejas bajo el modelo de beneficio mutuo.

Objetivos Específicos y Contenidos:

·       Módulo 1: Prospección Inteligente y Mapeo de Cuentas B2B

o   Objetivo: Diseñar estrategias de prospección calificadas identificando la matriz de tomadores de decisiones dentro de una gran empresa.

o   Contenido: Criterios de calificación de clientes (Lead Scoring), uso estratégico de redes profesionales (LinkedIn Social Selling), mapeo del centro de compras (Gerencia de Finanzas, Operaciones y RRHH) y técnicas avanzadas de contacto en frío.

·       Módulo 2: Técnicas de Diagnóstico Avanzado y Metodología SPIN

o   Objetivo: Conducir reuniones comerciales basadas en preguntas estructuradas que revelen las necesidades explícitas y los costos ocultos del cliente.

o   Contenido: El modelo SPIN (Preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Recompensa). Diseño de argumentarios de valor técnico-comerciales y cuantificación del costo de la inacción del cliente.

·       Módulo 3: Negociación de Contratos Complejos y Cierre Estratégico

o   Objetivo: Liderar procesos de negociación corporativa rebatiendo objeciones de precio y estructurando cierres de mutuo beneficio.

o   Contenido: Metodología de negociación de Harvard aplicada a ventas. Manejo avanzado de objeciones técnicas y financieras, estrategias para defender el margen comercial y diseño de propuestas de valor robustas orientadas al ROI organizacional.

Metodología:

Talleres de simulación comercial interactiva (Role-Playing). Los participantes asumen el rol de consultores y clientes frente a escenarios reales de alta complejidad en el mercado chileno (licitaciones, venta de software corporativo o servicios de consultoría industrial). El relator senior evalúa y entrega feedback en vivo sobre las técnicas de entrevista, el manejo de objeciones y el lenguaje verbal y no verbal ejecutivo en cada simulación.